Tipos de vendedores
Tipos de Vendedores
En el mundo de las ventas hay un fenómeno muy común, y muy peligroso para los buenos resultados, y tiene que ver con que desconocemos los tipos de vendedores que existen y cuándo debemos emplear unos u otros. Esto es especialmente grave en nuestros países latinoamericanos, y constituye uno de las mayores pérdidas de eficiencia que existen al vender. Pero para entender porque esto es un problema debemos tener claro los tipos de vendedores que existen y cuáles son sus características.
Principales clases de Vendedores
Resulta que no todos los vendedores son iguales porque claramente todas las cosas que se venden no son las mismas. Es muy diferente vender un par de zapatos o un caramelo, a vender un departamento o un vehículo. No es lo mismo venderle a un individuo interactuando con él durante cinco minutos, que hacerle una venta consultiva a una empresa en un periodo de seis meses. No es lo mismo hacer una venta en una conversación por whatsapp que hacer una venta basada en varias reuniones presenciales con el cliente.
Como podemos ver, todas esos son tipos de ventas diferentes y para hacerlas bien se necesitan habilidades diferentes, y como te lo puedes ya imaginar, se necesitan vendedores diferentes.
Antes de entender los tipos de vendedores y tener claro quién sirve para qué, debemos saber que en el mundo existen dos clases de ventas donde participan vendedores: las ventas transaccionales, y las ventas consultivas o relacionales. Definirlas en detalle nos daría para escribir otro artículo completo (que seguro lo tendremos pronto en nuestro blog), por lo que para nuestro fin acá vamos a dar un listado de características de cada uno de estos tipos:
Ventas Transaccionales
- Se hacen entre personas, es decir participa un vendedor y un comprador.
- Se transan articulos de poco valor, digamos menos de US$2.000 dólares.
- Se concretan en un periodo de pocos días u horas (a veces minutos), desde que el comprador y vendedor empiezan a interactuar.
- Entre el comprador y vendedor no existe una relación más allá de la transacción como tal.
- Requieren como máximo dos interacciones entre vendedor y comprador, pero la gran mayoría se concreta en una sola interacción.
Ventas consultivas o relacionales
- Se hacen entre personas u empresas, es decir participa un vendedor y un comprador.
- Se transan productos o servicios de mayor valor, digamos superiores a US$2.000 dólares.
- Conllevan un proceso de venta extenso, no menor a un mes, por lo general varios meses u inclusive años desde que el comprador y vendedor empiezan a interactuar.
- Entre el comprador y vendedor es necesaria una relación más formal y permanente en el tiempo por que los procesos de venta/compra son largos.
- Se requieren mínimo dos o más interacciones entre vendedor y comprador.
Así, sabiendo que existen esos tipos de ventas podemos entrar a decir que los tipos de vendedores que existen son:
Entonces para las ventas transaccionales se tienen los vendedores del mismo nombre, mientras que en el mundo de las ventas relacionales o consultivas, que son las más potentes de los tipos de ventas, hay dos tipos de vendedores: los hunters y los farmers. Veamos las características de cada uno:
Vendedor transaccional
El vendedor transaccional es uno que realiza ventas de corto plazo. Su mayor habilidad es desplegar un pitch de ventas de forma persuasiva para lograr un cierre inmediato. Se llama transaccional porque su foco está en el cierre de la venta que tiene por delante y no en establecer una relación de largo plazo con el cliente. Así, algunas de sus características son:
- Es bueno vendiendo artículos de poco valor en corto plazo
- Es rápido en abordar al cliente
- Es persuasivo en su venta
- Se repite y se repite y se repite por que su pitch es su arma principal de venta
- Es bueno cerrando y manejando objeciones rápidamente
Vendedor Hunter
El hunter es el estilo de un vendedor cazador. Es ese ejecutivo que tiene la capacidad de salir al mercado a traer clientes nuevos. Vende productos o servicios de alto valor en procesos de venta de largo plazo que requieren establecer una excelente relación con los clientes. Es el vendedor más completo ya que tiene el paquete completo: relacionamiento, motivación, técnica de ventas y persuasión. Sus características son:
- Es bueno vendiendo productos o servicios de alto valor para empresas o individuos
- Es resciliente y cuenta con gran autoestima
- Tiene excelente habilidades de relacionamiento (relaciones sociales)
- Es altamente persuasivo
- Es un experto en técnicas de ventas
- Mantiene una alta motivación profesional
Vendedor Farmer
El Farmer es un tipo de vendedor o ejecutivo comercial catalogado en ocasiones como gerente de cuenta o ejecutivo de cuenta. Su obligación están el mantener cuentas antiguas y profundizarlas. Es decir, trabaja los clientes ya vinculados por los hunters, y su rol es el de mantener el negocio activo y rentable en el tiempo. Entendido esto vemos que las características típicas de un buen farmer son:
- Excelentes habilidades de relacionamiento con clientes
- Trabaja clientes ya vinculados a la compañía, es decir clientes antiguos.
- Es persuasivo, sabe técnica de ventas y es motivado, pero su principal habilidad es la relación con el cliente.
- Su objetivo principal es crecer (o al menos mantener) la rentabilidad de los clientes bajo su cuidado.
- Es experto en venta de profundización y venta cruzada.
Lo que no deberías hacer
Un fenómeno común, sobre todo el latinoamérica, es usar vendedores con roles mezclados dañando su efectividad. Por ejemplo, un vendedor que trabaja en un banco colombiano y tiene la responsabilidad de llevar a la compañía un 70% de las ventas mensuales de clientes nuevos y el restante 30% de la base de clientes que ya tiene el banco, debe desarrollar los dos roles, como hunter y como farmer.
Como farmer le debe hacer un seguimiento a algunos clientes antiguos del banco para generar ventas, y como hunter su obligación es salir al mercado a buscar clientes nuevos. Claramente su efectividad no va a ser completa por que en general el rol del farmer es más pasivo que el de hunter, este segundo debe salir a la calle para obtener negocios nuevos, sabe prospectar, tiene muchas habilidades en negociación y consecución de nuevos negocios, una persona que sabe persuadir y otras habilidades relacionadas. Aunque si se puede hacer todo, es muy probable que no se haga todo bien.
Por lo general en los mercados laborales de Latinoamérica hay gran cantidad de vendedores tipo farmer con habilidades relacionales necesarias para desempeñar la función, mientras que el número de vendedores hunter es más reducido porque estos son vendedores mucho más entrenados.
Que vendedores debes usar para tu negocio
Ahora que tenemos clara la distinción entre los diferentes tipos de vendedores podemos saber cuál debemos usar en nuestra estrategia.
Lo primero que debes tener claro qué es lo que vas a vender. Si vas a vender un producto o servicio de precio bajo, que no requiera que el cliente analice muchos factores para hacer la compra, debes usar vendedores transaccionales. Por lo general en el mercado laboral los vendedores transaccionales tienen salarios más bajos. Para que estos vendedores transaccionales funcionen muy bien necesitas gente muy despierta y activa, y debes construir excelentes pitch de venta.
Por otro lado, si vendes un producto o servicio de alto valor que requiera establecer una relación con los clientes, debes usar vendedores relacionales o consultivos.
Pero entonces, cuáles debes usar? Hunters o Farmers?. Pues depende de lo que quieras hacer. Si tu empresa es nueva y quieres traer muchos clientes nuevos a tu negocio deberias enfocarte en tener varios hunters. Por otro lado, si tu empresa ya lleva un buen tiempo en el mercado, y ya tienes clientes muy importantes que te compran todos los meses, pues el ideal es tener farmers. La solución ideal es tener una combinación de hunters y farmers que responda de forma adecuada la estrategia y necesidades de la empresa.
Estos son los tipos de vendedores que existen, tranaccionales, hunters y farmers. Cada uno es un especialista y logran objetivos muy diferentes. Todos son muy importantes por lo que es clave que los conozcas bien para saber cuáles quieres tener en tu empresa, o en cuál de ellos te quieres convertir.