Qué son las ventas
Qué son las ventas es realmente una pregunta que parece fácil, pero no lo es en absoluto. Todos hemos comprado y vendido algo en nuestras vidas, y por esa experiencia tenemos una noción general de lo que son las ventas, pero en realidad debemos explorar más a fondo el concepto.
Muchas veces se confunden las ventas con las transacciones, es decir, intercambiar bienes o servicios por dinero.
Por otro lado, muchos gurus de las ventas las definen como «convencer o persuadir a alguien para que te dé su dinero a cambio de un producto o servicio», pero esta definición no está ni cerca de estar completa. Transar si es una parte fundamental de las ventas, pero no es lo más importante.
Para saber vender bien hay que entender el concepto de fondo que hay detrás, la verdadera definición de las ventas que es: Vender es Ayudar.
Por que vender no es hacer transacciones
Muchos llamados expertos dicen que vender se trata de desplegar un pitch de ventas para lograr que un cliente le dé su dinero a cambio de un producto, reducen la definición de las ventas a sólo una pequeña parte de las mismas que son las ventas transaccionales.
Cuando un vendedor saca un pitch de venta y lograr cerrar un negocio, ese estilo de ventas se conoce como venta transaccional, porque como su nombre lo indica, todo está basado en la operación de cierre, pero vender tiene otras muchas formas y va mucho más allá.
Por ejemplo, pensemos en un vendedor profesional, lo que yo llamo un Hunter, y supongamos que esa persona tiene a su cargo vender a un cliente empresarial una solución de software que cuesta digamos… dos millones de dólares.
Ese vendedor quiere desempeñarse bien por lo que busca a alguno de estos llamados expertos de las ventas (que lo único que han vendido en la vida son sus propios cursos), y que en realidad no entienden qué es vender.
Esos gurús le recomiendan volverse más persuasivo, usar neuroventas, o mejorar su pitch de ventas (que ellos dicen que no debe durar más de 5 segundos por algo relacionado con un ascensor o algo así…), entre otras varios «concejos del experto».
Pues nuestro amigo vendedor va e intenta aplicar esas tácticas de las ventas transaccionales y se encuentra que los compradores del software le piden lo siguiente después de oírle recitar su pitch:
– El cliente: vamos a tomar la decisión en dos meses y necesitamos varias reuniones:
Reunión 1: debes presentar el software con varios de nuestros expertos de la compañía
Prueba 1: queremos un ambiente de pruebas para hacer test de la herramienta
Entrega 1: queremos ver como es el acompañamiento y proceso de implementación
Negociación 1: queremos descuento en el precio y plazo de pago
Entrega 2: queremos saber que otras empresas han comprado este software y su experiencia con el mismo
Reuniones 2,3,4..: cuando tengamos eso, debes reunirte con nuestro gerente de tecnología y nuestro gerente financiero, y después de ellos dos con nuestro gerente general para cerrar el negocio.
Cómo creen ustedes que le irá a este vendedor? Será que aplicando neuroventas y diciendo pitch de ventas a diestra y siniestra va a superar los dos meses de proceso de ventas que tiene por delante y va a convencer a todos estos decisores de comprar el software?
Hagan sus apuestas…exacto! no lo va a lograr.
Y no lo va a lograr por que simplemente no entiende realmente qué es vender, y porque está aplicando las tácticas de una venta transaccional para ganar una venta consultiva o relacional.
Eso es como clavar una puntilla usando una sierra manual…
En este artículo puedes ver los tipos de ventas que existen si quieres profundizar en eso, mientras tanto sigamos viendo porque vender es ayudar.
Por que Vender es Ayudar
John Westman, profesor de la cátedra de Ventas Profesionales de la Universidad de Harvard, establece una relación de igualdad entre vender y ayudar.
De este modo, afirma que vender es ayudar a alguien en una o varias de tres formas:
- Solucionando un problema
- Cubriendo una necesidad
- Satisfaciendo un deseo
Si alguna de estas tres cosas es cubierta por el producto o servicio, la persona que tenga la necesidad, deseo o problema, estará dispuesto a hacer una transacción de intercambio (venta) de forma natural.
Es decir, tu como vendedor vas a suministrar una solución para resolver un problema, cubrir una necesidad o alcanzar un deseo, y tu cliente a cambio te va a dar algo valioso para ti. Ese algo puede ser dinero, tiempo, atención, producto, servicio, etc., pero en definitiva habrá un intercambio de algún tipo (no sólo monetario).
Eso es vender!!!
Definición de ventas en los diferentes tipos de ventas
Como estamos diciendo que vender es ayudar, pongamos aprueba esta afirmación bajos los diferentes tipos de ventas que existen para ver que no haya incongruencias en la definición.
Como vimos que la primera definición, que nos decía que vender es hacer un pitch persuasivo y así lograr una transacción, no soportó la prueba de una venta de tipo consultivo, vamos a ver si nuestra definición si logra sobrevivir a todos los tipos de ventas:
Definición de vender en las ventas transaccionales
Cuando se hace una venta transaccional, sea presencial, por teléfono, por un chat o por whatsapp, se tiene una interacción de corto tiempo entre el vendedor y comprador (pocos minutos).
En ese poco tiempo el vendedor debe demostrarle al comprador que su producto le ayuda para solucionar su problema, o cumplir el deseo o cubrir la necesidad que tiene.
El tiempo es corto, por lo que lo más efectivo es sin duda un pitch poderoso de ventas. Esta es el arma del buen vendedor transaccional y con eso cierra sus ventas. Es la mejor forma que tengo de mostrarle a mi cliente que mi producto le ayuda.
Por otro lado, el cliente va a verificar ese pitch y va a tomar una decisión de compra. Aunque se tenga mucha persuasión en el pitch, un producto que realmente ayude al cliente, va a tener más cierres y van a surgir más ventas. Se van a dar muchas mas ventas y van a ser mas «fluídas»
Así, en una venta transaccional, vender es ayudar.
Qué es vender en las ventas consultivas
Las ventas consultivas o relacionales toman tiempo. Son procesos de venta que duran días o a veces meses (o años). Son así por que se transan productos de alto valor o cuya compra requiere procesos complejos de decisión por que así es esto en el mundo real de los negocios.
Un buen vendedor consultivo, que entiende la verdadera definición de las ventas (vender es ayudar) sabe que para ayudar a su cliente vendiéndole su producto o servicio, debe prepararse para un proceso de decisión complejo. Uno donde participan varias personas, donde va a haber varias reuniones, varias pruebas, entregas, donde se deben manejar varias objeciones, y donde se deben hacer no uno sino varios cierres.
Cuando se enfrenta las ventas consultivas no alcanza el pitch y las neuroventas, en el mundo real eso no pasa, entonces hay que trabajar con la definición correcta de las ventas consultivas que es vender = ayudar.
Qué es vender en las ventas online
En el entorno online cada día más vender es ayudar. Hoy los clientes tienen acceso absoluto a la información y pueden comparar todo. Duran días revisando información y comparando opciones, analizan todo y a todos porque la información es gratis y fácilmente accesible.
Si tu piensas las ventas como transar solamente, pues te vas a enfocar en tener una página o una landing con mucho copy persuasivo para tratar de cerrar ventas sin pensar mucho en el cliente.
Así vas a cerrar pocos negocios y vas a necesitar mucho tráfico pago (pauta) para tratar que de miles de visitantes, algunos muerden el anzuelo. Tus ganancias quedaran en manos de redes sociales y buscadores.
En cambio, si tu sabes que vender es ayudar en las ventas online, pues vas a pesar en el journey de tu cliente y vas a suministrar contenido de calidad que le permita entender que tu producto le ayuda realmente, y cuando él tenga claro que tu producto le ayuda, el cliente es el que va a buscar tu landing para comprar (inbound marketing le dicen ahora a la definición de las ventas en el entorno online).
Qué es vender en las ventas físicas
Donde más aplica la definición de vender es ayudar es en la ventas físicas. En un mundo digitalizado donde todo se puede comprar online, llevar un cliente a un lugar físico (retail, restaurante, café, shop, etc.) a hacer una compra es un reto cada vez más complejo.
Si tienes un negocio físico y no tienes claro que vender es ayudar, seguro no vas a suministrar una experiencia de compra especial a tu cliente, no vas a preocuparte por el servicio, por la atención, por la satisfacción, por cubrir la necesidad bien, y esto no sólo te va a llevar a vender poco. Yo diría que estás destinado a desaparecer en el corto plazo como negocio físico.
Vendedores que no entienden la definición de las ventas
Muchos de los llamados expertos de las ventas, fortalecen su contenido digital haciendo una parodia de la figura del vendedor. Hablan de un personaje que terminó en las ventas por que no conseguía trabajo en nada más y lo pintan como un personaje un poco molesto para la gente por ser muy insistente e inoportuno.
Esta parodia de los vendedores existe por que en la práctica muchos vendedores no entienden el concepto real de lo que es vender. Estas personas intentan vender todo con métodos transaccionales y un exceso de persuasión pensando que así van a conseguir las ventas. Hablan y hablan sin cesar y por su insistencia y desatino se convierten en personas molestas para sus clientes.
El error grave ahí radica en no entender que vender es ayudar.
En cambio, cuando un vendedor entiende bien las cosas, piensa cosas como:
- Quiénes son mis verdaderos clientes, es decir, aquellos a los que su producto/servicio ayuda verdaderamente.
- Dónde los encuentro
- Cómo debo abordarlos
- Qué se debe ofrecer en cada caso
Por otro lado, para sus clientes es muy bueno contar con la presencia de dicho vendedor porque trae una solución a sus problemas, necesidades y/o deseos. Lo necesitan realmente. No hay fricción en la venta. Nunca va a ser percibido como alguien molesto sino mas bien como alguien deseado.
La parodia del vendedor molesto existe sólo por que hay vendedores que intentan hacer venta con fricción, mal perfilada, mal ubicada, mal pensada y mal definida.
Productos que no están pensados en ayudar
La definición de las ventas es tan potente que también nos dice mucho sobre los productos y servicios. Bajo este concepto queda claro que para que un producto o servicio sea rentable debe estar dirigido a cubrir necesidades, a solucionar problemas, o a cumplir deseos.
Si el producto o servicio no cumple con estos postulados, aunque se apliquen todas las técnicas de ventas, los mejores pitch, y se tengan los mejores vendedores, lo más probable es que ese producto/servicio no sea exitoso en el mercado y va a desaparecer. Simplemente el mercado se encargará de expulsarlo.
Muchas veces en mis charlas veo emprendedores que luchan día y noche por sacar sus productos o servicios al mercado y triunfar. Pero no lo logran. Y piensan que la falla es de ellos como vendedores (que también puede pasar), pero no se han dado cuenta que sus productos no son productos realmente.
Un producto que no está diseñado para solucionar problemas, cubrir necesidades o cumplir deseos, que realmente existan…, no es un producto sino una creación o invento.
Muchos se enamoran de sus inventos y creaciones, pero el mercado no se enamora igual que ellos…
Conclusiones
Vamos a sacar unas conclusiones bien prácticas de todo esto. Cosas que nos sirvan para aplicar de inmediato.
Acá vamos:
- La definición real de qué son las ventas: vender es ayudar a un cliente a solucionar un problema, cubrir una necesidad o lograr un deseo, para recibir a cambio una remuneración en dinero, tiempo, atención, producto, etc.
- Vender no es solo transar, eso es sólo una parte de vender
- Esta definición de las ventas es clave para desempeñarse bien en las cuatro formas de ventas que existen: transaccionales, consultivas, digitales y físicas
- Un vendedor que no entiende la definición de las ventas no se puede desempeñar bien
- Un producto o servicio creado sin tener en cuenta la definición real de las ventas no va a prosperar y va desaparecer
Cuéntame tus opiniones al respecto, gracias.
JVentas